La cinquième saison de Darketing continue avec un nouvel épisode consacré au thème de la transition digitale de l'entreprise
Darketing est l’émission coproduite par l’établissement supérieur privé ISEG Marketing & Communication School, appartenant au Groupe IONIS, et par Darkplanneur, producteur de contenus et relais de communication. Ma Chaîne Etudiante en est partenaire.
Darketing poursuit son ouvrage de vulgarisation des fondamentaux de la vie des entreprises en faisant cette fois un point sur les conséquences de la transition numérique de l’activité professionnelle et le recentrage que cela implique pour les vendeurs. Zoom sur le phénomène avec Catherine Barba, ancienne diplômée d’ESCP qui a fait ses armes chez Publicis-Omnicom avant de devenir une business angel.
Décomplexer le concept de commerce en France
Dans la droite ligne de son ouvrage Le Magasin n’est pas mort, publié aux presses de la Fédération de l’e-commerce et de la vente à distance (Fevad), l’invitée de l’épisode 2 tient à redéfinir les bases de la vente tout en ayant en tête les changements apportés par l’omniprésence du web. Pour Catherine Barba, il faut revenir aux fondamentaux de la relation client : si outre-atlantique nos voisins ne l’ont jamais perdu de vue, en France on a eu tendance à la considérer comme acquise, ce qui est une erreur d’appréciation.
La clientèle est de plus en plus informée, briefée sur les types de produits existants et les avis des autres consommateurs sur la frange qui l’intéresse. Cela ne doit pas perturber le vendeur, le faire se sentir en danger, mais bien l’inciter à aborder l’acheteur en prenant cela en compte, en adaptant son discours de vente à cette cible qualifiée. L’envers de cela, c’est l’excès de showrooming, cette pratique consistant à aller en magasin uniquement pour s’informer des prix de façon à aller trouver moins cher en ligne ensuite et procéder à l’achat. Cette prise de conscience doit conduire les marques à aller vers plus de responsabilisation des vendeurs : c’est l’empowerment.
Vertus du cross-canal
Réussir la transition numérique consiste en définitive pour les entreprises à favoriser la multiplication des supports de vente pour répondre aux attentes nouvelles, volontiers plus nomades, des consommateurs d’aujourd’hui. C’est que le client doit pouvoir avoir tous les choix résumé autour de l’ « ATAWAD » (soit AnyTime, AnyWhere, AnyDevice : littéralement « Ce que je veux, où je veux et quand je veux »).
Répondre aux attentes en magasin, c’est d’abord assurer un bon fléchage pour le parcours du client dans la surface d’achat, pour canaliser la clientèle de façon harmonieuse. Il faut en outre être capable d’offrir à cette dernière une dimension customisée, personnalisée de la démarche d’achat (la prendre par la main sans la couper de la possibilité d’acquérir des produits complémentaires). Il s’agit notamment d’assimiler la mobilité des clients pour capitaliser sur les points forts de l’enseigne, les mettre en avant dans l’offre mobile pour les convertir au mieux.
Découvrez l’épisode n°2 avec Ma Chaîne Etudiante !
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